parte 2 RESUMEN SEGMENTACIÓN DE MERCADO (CAPITULO 6)

Determinación de mercados metas:

Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, y a los que la compañía decide servir.

“Estrategias de determinación de marcados meta”

Existen varios tipos de estrategias que nos ayudan a determinar la segmentación de nuestros mercados meta como son:

Marketing no diferenciado: esta es una estrategia en la cual la compañía decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con una oferta única.

Marketing diferenciado: den esta la compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.

Marketing centrado: en esta la compañía busca la participación de uno o varios segmentos, o nichos.

Micromarketing: consiste en la práctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de los individuos y lugares específicos; incluye al marketing local y al marketing individual.

Marketing local: adapta marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos locales de clientes ciudades, barrios, e incluso tiendas específicas.

Marketing individual: adapta productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales; también se les conoce como “marketing de mercados unitarios”, “adecuación masiva”, y “marketing uno a uno”.

Estrategia de selección de mercados meta:

La determinación de una estrategia adecuada para la selección de un mercado meta depende en gran parte de:

Los recursos de la compañía

La variabilidad del producto

La variabilidad del mercado

Las estrategias se marketing de la competencia.

Selección de mercados meta social mente responsable.

Una determinación de mercado inteligente ayuda a las compañías a ser más eficientes y eficaces.

Determinación de mercados meta como: marketing de cigarros, cerveza,  y comida rápida los cuales ha generado gran controversia por sus intentos de dirigirse hacia consumidores de minorías urbanas.

Por otro lado el crecimiento de internet y otros medios de comunicación directa cuidadosamente dirigidos ha hecho surgir nuevas preocupaciones por abusos potenciales que pueden surgir. No todos los intentos de  dirigirse a niños, minorías y otros segmentos especiales han sido blancos de críticas.   

Así, en la determinación  de mercado meta, la cuestión no es realmente a quien se dirige el marketing, sino como y para qué. Un marketing social responsable requiere de una segmentación y determinación de mercado meta.

Posicionamiento para obtener ventaja competitiva

Una vez decidido en que segmentos del mercado entrara la compañía  deberá decidir la posición del producto que es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes.los consumidores sufren descargas de información acerca de productos y servicios. Mas sin embargo los consumidores posicionan los productos con o sin la ayuda de los mercadólogos aunque a estos nos les conviene dejar las posiciones de sus productos al azar ya que deben planear las posiciones que confieran a sus productos la mayor ventaja y diseñar mezclas de marketing para crear esas posiciones.

Mapas de posicionamiento  

Otra de las herramientas importantes para lograr el posicionamiento de las empresas es la realización de mapas de posicionamiento los cuales muestran las percepciones que los consumidores tienen, en importantes dimensiones de compra, sobre sus marcas en comparación con los productos de la competencia.

La tarea de posicionamiento consta de tres pasos: identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas correctas, y elegir una estrategia global de posicionamiento. Después, la compañía deberá comunicar y presentar eficazmente al mercado la posición elegida.

Identificación de posibles ventajas competitivas

En la medida en que una compañía se pueda posicionar como proveedor de más valor a los mercados meta seleccionados, obtiene una ventaja competitiva.

Sin embargo es importante considerar que si una compañía promueve ser la mejor en ciertas cosas a diferencia de sus competidores todo lo que afirma debe ser hasta cierto punto cierto y es importante que si descubre que es mejor que su competencia en varios aspectos debe de dar a conocer solamente una ventaja que es sobre la cual se basara para cimentar sui estrategia de posicionamiento.

Otro factor que es importante considerar es el aprender a diferenciar que diferencias se deben promover ya que no todas las diferencias son valiosas por lo que se establecen ciertos criterios:

Importante: la diferencia proporciona a los compradores meta un beneficio altamente valorado por ellos.

Distintiva: los competidores no ofrecen la diferencia, o la compañía la puede ofrecer de manera más distintiva.

Superior: la diferencia es superior a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.

Comunicable: la diferencia se puede comunicar a los compradores, y ellos la pueden percibir.

Exclusiva: los competidores no pueden copiar fácilmente la diferencia.

Costeable: los compradores pueden pagar la diferencia.

Rentable: para la compañía es redituable introducir la diferencia.

La selección de una estrategia general de posicionamiento consiste en el posicionamiento total de una marca es decir su propuesta de valor. Existen distintas propuestas de valor entre ellas.

Más por más: implica ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio más alto para cubrir los costos elevados.

Más por lo mismo: las compañías pueden atacar el posicionamiento de más por más de un competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a un menor precio.

Lo mismo por menos: en este, se ofrecen casi las mismas cosas pero con descuentos sustanciales.

Menos por mucho menos: en muchos casos, los consumidores se conforman con un desempeño inferior al optimo o renuncian a algunas funciones adicionales o de ornato a cambio de un precio más bajo.

Más por menos: desde luego es la propuesta de valor más atractiva que consiste en ofrecer “más por menos”; sin embargo, las compañías encontraran que a largo plazo resulta muy difícil sostener semejante posicionamiento, ya que por lo general ofrecer más cuesta más.

Desarrollo de la declaración de posicionamiento.

El posicionamiento de la compañía y de la marca debe resumirse en una declaración de posicionamiento. Esta declaración debe seguir el siguiente formato: para (segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (concepto) que (diferencia).

Por lo que el posicionamiento primero declara la afiliación  del producto dentro de una categoría.

Por lo que podemos concluir que para poder alcanzar el éxito de nuestra empresa se debe elaborar una buena segmentación de mercado considerando todos los factores anteriores y realizando un estudio adecuado de los cuatro elementos de la mezcla de marketing producto, precio, punto de venta y promoción al igual que  tener en cuenta que si ya se definió una estrategia de posicionamiento deberá entregar esa posición.