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VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO

¿CÓMO FUNCIONAN LAS VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO?

Ventas al detalle y al mayoreo.

Al detalle:
Se considera al detalle la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos llegan a ser usados o comprados por el consumidor final.
Las ventas al detalle se dan en:
  * Almacenes
  * Tiendas por departamento.
  * Boutiques.
  * Kioscos.
  * Centros comerciales y otros.

Método de venta que consiste en obtener mercancía en cantidades grandes obteniendo un precio menor para ofrecerla de manera unitaria al consumidor final generando un porcentaje de ganancia.        
Esta se obtiene desde el fabricante o un mayorista   dependiendo del tipo de mercancía y el canal de distribución del producto.
En lo que consiste a un proveedor de servicio seria brindar el servicio de televisión por cable a usuarios como los de una comunidad.

Ventas al por mayor:
Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y servicios para ser revendidos, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.
El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de comercialización que implica, esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio es mayor.

Clasificación de los intermediarios mayoristas:

  * Mayoristas comerciales: empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender al mayoreo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos.
  * Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al mayoreo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye.
Entre esta categoría se encuentran los corredores y los comerciantes a  comisión, que buscan un incentivo por colocar productos en los diferentes mercados
Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta al mayoreo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad.
Otros tipos de intermediarios mayoristas son:
  * Compañías subastadoras.
  * Agentes de ventas.
  * Agentes importadores –exportadores

Proceso de ventas al por mayor

Fabricante --- > Mayorista intermediario --- > Detallista.

CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCIÒN

La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:

1) Canales para productos de consumo

 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio.

Canales de Distribución Para Productos de Consumo:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

• Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

• Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

 Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.

• Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

• Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing.

Consideraciones a Tomar en Cuenta:

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:

Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

Sin embargo, el mercadólogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: 1) Que un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal y 2) que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.

Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más en el futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...) directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional o internacional.

¿CÓMO SE DISEÑA UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

El primer paso consiste en conocernos nosotros mismos, debemos entender nuestro producto o servicio, esto significa plantearse la primera pregunta ¿todos los consumidores ven de la misma forma nuestro producto o servicio?, seguro ya están pensando lo mismo que yo, el cliente potencial tiene una visión particular de las cosas y por supuesto que no va a percibir de la misma forma lo que nosotros ofrecemos. 

El dilema anterior se soluciona creando segmentos, y este es el punto inicial para el diseño de nuestro canal de distribución: adaptar nuestra oferta de productos o servicios a cada segmento de clientes;  significa por ejemplo que de un mismo producto se pueden ofrecer varias presentaciones, si lo segmentamos por clases económicas o sectores A, B y C serían un producto Premium, otro Estándar y una presentación Económica, sino visualicen algunos productos que se ofrecen en la red, hasta Google hace lo mismo.

La segunda clave es entender al cliente, esto significa saber a ciencia cierta sus motivaciones (precio, servicio post-venta, garantía, calidad o todas), hábitos de compra, frecuencia, lugar de preferencia, etc. ¿Cómo consigo esto?, pues a través de encuestas, degustaciones, promociones, etc., hay que salir y preguntar, ir a los lugares donde se ofrece nuestro producto y encuestar al comprador. Este es un punto importante para diseñar nuestro canal, pues determinará la frecuencia de entregas a los vendedores finales e incluso la cantidad de producción necesaria.

A ver, seguro ya saben que nos falta, justo aquí va el tercer punto: la fuerza de ventas, debemos determinar en base a los dos puntos anteriores (y principalmente en base al segundo), cuantos distribuidores necesitaremos y diseñar nuestra hoja de ruta para las zonas de venta que se han determinado. Consideren que a veces es más económico trabajar directamente con el mayorista que pretender nosotros mismos llegar directamente al vendedor detallista.

Por último estimados lectores, hay que definir una “propuesta de valor”,  esto incluye considerar descuentos, promociones, publicidad y apoyo para los distribuidores, un precio adecuado, una propuesta de crédito, políticas de devoluciones y reclamos, servicio post-venta, plazos y tiempos de entrega, políticas sobre fletes y transporte y otras cosas que deben venir asociadas a nuestro producto de tal forma que el comprador o distribuidor sienta que él es importante para nosotros.

ANALISIS DEL BUEN FIN

El buen fin en México es una estrategia económica implementada a partir del 2011 con la finalidad de incrementar el nivel de ventas durante el mes de noviembre mes en el cual anteriormente no se contaba con motivos suficientes para incrementar las ventas en las empresas por ser un mes con pocas fechas festivas.

Por lo que la secretaria de economía decidió basarse en el método implementado en estados unidos conocido como “Black Friday”.

Este modelo se caracteriza por la publicación de ofertas y descuentos en múltiples empresas que antes de la fecha establecida para llevar a cabo el buen fin deben ser registradas.

El Buen Fin está orientado al beneficio del consumidor y, como efecto secundario, el impulso al mercado interno y la protección del empleo. La PROFECO afirma que estará alerta de que los comerciantes acaten la ley y exhiban de manera visible los precios, proporcionen información clara, entreguen factura, informen reglas y condiciones de las promociones y un largo etcétera.

Esta estrategia genera gran contraste puesto que se presta a múltiples interpretaciones y críticas desde varios aspectos como lo son el económico, mercadológico y de promoción.

Desde el punto de vista económico es una estrategia implementada para reactivar el flujo de dinero y en general la economía de México en una fecha en la que por lo general las ventas de las empresas disminuían por la falta de fechas festivas que incitaran a la compra de productos.

Desde el punto de vista mercadológico es una estrategia que basada en las ofertas, descuentos y promociones dados a conocer en los medios publicitarios  atrae a los clientes aunque no en todas las empresas se respetan los precios publicados y tienden a prestarse a falsas promociones es decir aumentan sus precios reales para que al momento de aplicar los descuentos se mantenga el precio dado al público en días anteriores.

Por lo que si bien esta es una estrategia implementada para mejorar la economía del país se debería implementar de igual manera un mecanismo de control y regulación del manejo de los precios para que no se afecte la economía familiar.

IPOD

“PREGUNTAS IPOD”.

1)    ¿De dónde nace la idea para crear el producto?

La idea de Esteve Jobs de crear la ipod surge de una sonrisa.

2)    ¿Cuáles fueron las principales adversidades para el desarrollo de la ipod?

Una de las adversidades que se tuvo  que enfrentar durante la creación de la ipod es que antes de que se presentara se  dieron cuenta de que la batería de la i pod no tenía una buena duración y que este se apagaba  y la batería no duraba incluso cuando se tenía apagado el equipo.

3)    ¿Qué servicios alternos surgieron con la ipod?

Junto con la creación del ipod surgieron otros servicios como lo es i tunes ya que por medio de este se logro la firma de acuerdos con artistas para que se lograra vender sus álbumes   por canciones   y no forzosamente el álbum completo lo que permitió un mayor acceso a la música de los artistas del momento por medio del ipod.

4)    ¿Qué estrategia denoto en consumo masivo de la ipod?

Primero fue su diseño y color de los audífonos, ya que esto se volvió un sello característico; y posteriormente que esteve Jobs comenzó a analizar todas las variedades que podían surgir una vez que llego al mercado el ipod y trabajo sobre las mismas para que los competidores no pudieran acaparar el mercado basándose sobre estas.

5)    ¿Cuál es el sistema de negocios desarrollado en i tunes?

I tunes es  un modelo que se creó para la venta de música de los artistas por medio del ipod al igual que de manera individual es decir no es necesario comprar todo el álbum completo sino que se puede comprar una por una.

6)    ¿Previo a la creación de la ipod que producto regreso a Apple al mercado?

La i mac.

7)    ¿Cuál es la necesidad que detecto Esteve Jobs para crear el ipod?

Que todas las personas necesitaban escuchar música sin que fuera muy escandaloso y pudiera transportarse fácilmente.

8)    Describe brevemente el ejemplo de los estudiantes universitarios y los audífonos blancos.

En una universidad se acordó regalarle a todos los alumnos de nuevo ingreso un ipod y como los audífonos son blancos dentro de la escuela se comenzó a catalogar que todos los que portaban audífonos blancos eran de nuevo ingreso por lo que los estudiantes que eran de grados más altos comenzaron a buscar audífonos para sus ipods de otros colores y no parecer de nuevo ingreso.

9)    ¿Qué rasgo se volvió característico y objeto de la promoción del ipod?

Los audífonos blancos se convirtieron en un aspecto característico de la ipod y a su vez en objeto de promoción ya que como no existían audífonos  de color blanco, cuando las personas veían a alguien con audífonos de color blanco sabían que era alguien que poseía una ipod.

10) ¿Qué tenían a juicio de Esteve Jobs los reproductores mp3 antes de la aparición de la ipod?

Eran poco prácticos ya que si se buscaba alguna canción se tenía que regresar y avanzar una y otra vez toda la lista de  melodías y hacerlo nuevamente cada que se quisiera encontrar alguna canción en especifico.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.

·         El ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

·         El ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

v  INTRODUCCIÓN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

               Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

·                    Las ventas son bajas.

·                    No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

·                    Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.

·                    Los gastos en promoción y distribución son altos.

·                    Las actividades de distribución son selectivas.

·                    Las utilidades son negativas o muy bajas.

·                    El objetivo principal de la promoción es informar.

·                    Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

La etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

v  CRECIMIENTO:

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

·                    Las ventas suben con rapidez.

·                    Muchos competidores ingresan al mercado.

·                    Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).

·                    Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.

·                    La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

·                    La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

·                    Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

·                    Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

En la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables

v  MADUREZ:

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.

Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

·                    En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.

·                    La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

·                    Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.

·                    Existe una intensa competencia de precios.

·                    Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.

·                    Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

·                    Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.

·                    Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros

v  DECLINACIÓN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

·                    Las ventas van en declive.

·                    La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.

·                    Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.

·                    Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

·                    La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.

·                    Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.

·                    Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.

·                    Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

La etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes:

·                    Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad.

·                    La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto.

·                    La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.

En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

MAPA CONCEPTUAL TIPOS DE SEGMENTACION